Как продать тур и подготовить клиента к покупке
Успех продажи будет зависеть от того, насколько правильно вы сумеете настроить клиента и подвести его к принятию окончательного решения — оформлению тура.
Вы уже проделали большую работу, и теперь дело за малым — убедить клиента купить выбранный тур. Турист обязательно должен сделать покупку. Вы не только должны все ему рассказать, результатом ваших рассказов должна быть покупка тура, в противном случае клиент может передумать и не вернуться. И получится нечестно: вы проделали такую работу, привлекая клиента, а покупку он сделает в соседнем, и вся ваша работа пройдет впустую. Туриста нужно подвести к принятию решения, развеять его сомнения и сделать установку на конкретное действие. Существует несколько способов добиться желаемого:
Установка на покупку. Вы создаете у туриста установку на приобретение тура, используя фразу, состоящую из двух частей. В первой части содержится призыв к действию (произносится уверенным тоном), а вторая часть взывает к эмоциям и произносится медленно и четко, привлекает и завораживает.
«Возьмете этот тур, и вы действительно получите незабываемые впечатления от отдыха на этом изумительном курорте».
«Оформим документы, и у вас будет время спокойно собрать чемоданы и подготовиться к этой замечательной поездке».
Ловушка для сознания. Вы можете применить своего рода ловушку для сознания, сочетающую в себе реальность настоящего с одним из событий будущего, в котором заложено нужное вам действие.
«Как только я вам покажу, вы выберете то, что вас устроит».
«Как только я уточню наличие тура, мы сможем тут же оформить все необходимые документы».
Необходимость как можно быстрее принять решение. Намекните клиенту на последствия его возможной нерешительности и таким образом убедите в необходимости как можно быстрее принять решение.
- Сейчас горячий сезон, и туры расходятся очень быстро...
- Этой базой данных пользуется более 2 тысяч агентств по всей России, и каждое из них заказывает туры для своих клиентов... Если кто-то предпочел этот же тур, то нам с вами нужно успеть его забронировать раньше него...
- Смотрите, еще утром был тур за $340, а сейчас его уже купили. К вечеру, скорее всего, и этот будет продан...
- Эта гостиница пользуется большой популярностью, да и цена доступная. Такие выгодные туры раскупают очень быстро...
- Если мы сейчас не закажем для вас этот тур, то завтра его уже могут купить, и нам придется искать другой.
Далее рекомендуется задать клиенту проверочный вопрос, который покажет, готов ли он приобрести тур прямо сейчас:
- Если вы готовы заказывать, то я сейчас узнаю наличию мест...
- У вас паспорта при себе?..
Ольга Фомина