Как стать преуспевающим турагентом? Секреты психологии продаж для турменеджера
Успешное общение с клиентами предполагает применение знаний психологии продаж, ведь бизнес - превыше всего. Если клиент попал в офис вашей турфирмы, Вы должны приложить максимум усилий, чтобы он что-то купил.
Успешное общение требует, прежде всего, знакомства. Назовите свое имя и узнайте имя вашего клиента. Человек должен почувствовать расположение к вам. Пока клиент осматривается по сторонам, вежливо предложите ему чай или кофе. Спросите у него, откуда он узнал о вашей фирме и общались ли вы ранее. Вам также могут пригодиться знания о семейном положении, образовании и социальном статусе клиента, постарайтесь получить их как можно более тактично. Заранее приготовьте авторучку и лист бумаги, чтобы при необходимости зафиксировать нужную информацию.
На этом первый этап общения обычно заканчивается, и можно переходить к выяснению туристических предпочтений вашего клиента. На этом этапе постарайтесь воздействовать на чувства туриста, касающиеся его любви к себе:
«Нам редко предоставляется возможность по-настоящему отдохнуть, не правда ли? Можно хотя бы раз в год подарить себе заслуженный отдых... Не стоит себе в этом отказывать... Себя нужно любить... Вы этого достойны...»
Используйте красочные слова и выражения, яркие эпитеты, нарисуйте своему клиенту привлекательную картину будущего отдыха.
К примеру, вы рассказываете о Праге: «Стоит лишь раз побывать в Праге, увидеть ее черепичные крыши, старинную архитектуру, готические соборы, услышать мягкую льющуюся речь, провести вечер в трактире за кружкой пива, и вы никогда ее не забудете. Старинные замки, всемирно известные курорты, зеленые парки и музыкальные фонтаны - все это тоже Чехия...»
Или, например, описывая Мальдивы: «Это действительно райский уголок в сердце тропиков. Здесь вы найдете все что нужно настоящего отдыха, сама атмосфера курорта дышит романтикой. Здесь можно понырять с маской, понаблюдать за удивительным подводным миром, заняться дайвингом, рыбалкой, покататься на водных лыжах, уплыть на яхте на необитаемые острова и устроить там незабываемый пикник...»
Поведайте клиенту интересные случаи из вашего собственного туристического опыта или из опыта ваших клиентов.
Ваша задача - вызвать у туриста желание получить все то, о чем вы так увлекательно рассказываете.
Отметьте разницу цен на одни и те же предложения, привлекая туриста доступной ценой.
Положительные эмоции – ключ к успеху.
Ольга Фомина